根據(jù)整體銷售計(jì)劃的安排，上個周末在省城一家比較大的超市門前舉辦了一次某化妝品的路演活動。目的有二：一是通過此次路演活動給沉寂的市場注入一劑強(qiáng)心針，拉動產(chǎn)品在該市場的銷售；二是增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，為即將到來的銷售旺季奠定基礎(chǔ)。但這次路演做的沒有預(yù)想的好，現(xiàn)在回想一下， 大致過程如下：
路演回放
按照活動策劃，在早晨7點(diǎn)鐘的時候就做好了各方面的準(zhǔn)備工作，展臺的布置、舞臺的搭建、促銷產(chǎn)品的擺放，萬事具備，只欠東風(fēng)。隨著氣溫的升高，雖然是春天時節(jié)，但是不到9點(diǎn)就
讓人熱的受不了。上午10點(diǎn)鐘的時候，路演正式開始。一開始，路演還能按照策劃書的安排有條不紊的進(jìn)行，但是剛剛聚集的人氣一會就散了，舞臺前沒有三兩個人。任憑主持人拿著話筒大聲吆喝，還是難以吸引眾人匆匆的腳步。促銷臺前也是稀稀拉拉的幾個人，顧客沒有促銷員多。不到中午，路演草草收場。自然的情況，產(chǎn)品促銷也沒有達(dá)到滿意的銷量。 診斷
分析此次路演不成功的原因。我概括了一下，大致有如下幾種情況：
1、 天氣炎熱
活動當(dāng)天，氣溫達(dá)到了這座城市春天以來的最高紀(jì)錄——30℃，很多去商場買東西的顧客都是步履匆匆，大多都在商場里乘涼，場外很難見到幾個駐足的消費(fèi)者。這個因素是我們沒有考慮到的。
2、 策劃案沒有做細(xì)
由于我們的策劃案做的不是很細(xì)致，只是規(guī)定了一個大體的思路框架。在路演現(xiàn)場出現(xiàn)了很多沒有預(yù)料到的情況。比如舞臺搭建沒有準(zhǔn)備背景板，主持人臨時忘了臺詞，現(xiàn)場氣氛不夠等等情況。
3、 主持人的不能隨機(jī)變通
主持人是整個活動現(xiàn)場的主角，他的風(fēng)格直接營銷到消費(fèi)者的熱情和現(xiàn)場的氣氛。而我們請的這個主持人恰恰是沒有經(jīng)驗(yàn)的新手，他的臺詞時斷時續(xù)，不是依據(jù)現(xiàn)場的具體情況隨機(jī)應(yīng)變，而是照本宣科，很難吸引廣大消費(fèi)者的駐足。此次路演的失敗有很大程度上是由于我們選擇的演出公司不好造成的。
4、 路演的在商場的位置不好
我們把路演的舞臺搭建在賣場入口的左邊，雖然地勢比較空曠，但是那邊沒有停車位，消費(fèi)者要看路演，必須繞一個彎，特意參加才行，沒有那種讓消費(fèi)者不自覺就進(jìn)入現(xiàn)場的環(huán)境。很多消費(fèi)者都是漫不經(jīng)心的從路演旁邊經(jīng)過，而不是進(jìn)入到路演現(xiàn)場。
總結(jié)
失敗并不可怕，可怕的是不知道失敗在什么地方！通過此次不太成功的路演，我們應(yīng)該從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。所以，我認(rèn)為要做一次成功的策劃需要把握以下幾個環(huán)節(jié)：
1、 策劃案一定做細(xì)致做周全
一個完整的、可執(zhí)行的策劃案要考慮到所有可能發(fā)生的情況，從路演的目的、形式、風(fēng)格到物料的準(zhǔn)備、擺放，到舞臺的搭建、演員的活動、人員的分工、產(chǎn)品的擺放等等。要考慮到所有的細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)做好了，整個路演就會按照你的預(yù)想進(jìn)行而不至于走上不歸路。
2、 現(xiàn)場總指揮把控全局
沒有領(lǐng)頭雁，雁群就失去方向�，F(xiàn)場總指揮的職責(zé)就是做好各方的通聯(lián)，做好整個路演活動的把控。人員選擇最好是對企業(yè)產(chǎn)品和策劃方案都比較熟悉的人。一方面能夠按照策劃案的程序有條不紊的執(zhí)行，另一方面可以對整個促銷產(chǎn)品線的擺放作以總體規(guī)劃，人員的安排各司其職，消費(fèi)者的提問作以正確的解答。
3、 注意現(xiàn)場舞臺的布置
現(xiàn)場舞臺的布置一定要最好的吸引消費(fèi)者的眼球，展示企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品形象。舞臺的布置要與賣場環(huán)境相結(jié)合，路演現(xiàn)場的走路最好是與賣場入口相連，消費(fèi)者在進(jìn)入賣場時讓消費(fèi)者很容易進(jìn)入到路演現(xiàn)場。另外還要注意促銷產(chǎn)品的擺放，讓消費(fèi)者容易走到促銷臺前了解產(chǎn)品訊息。
4、 注意現(xiàn)場氛圍的營造
現(xiàn)場氛圍的營造的需要主持人和促銷員的配合。聚集人氣需要主持人，產(chǎn)品銷售需要促銷員。主持人的風(fēng)格很重要，有不少主持人是在酒吧、電視臺工作的，對這種促銷活動的主持不是很了解，所以很難帶動現(xiàn)場氣氛。選擇主持人應(yīng)該選擇那種互動性很強(qiáng)的，對企業(yè)產(chǎn)品有一定了解的，這樣才能在路演現(xiàn)場既能夠帶動活動氛圍，又能促進(jìn)產(chǎn)品銷售。促銷員的選擇需要性格比較外向的，不怕挫折、有感染力的。在銷售現(xiàn)場需要不停的對消費(fèi)者重復(fù)產(chǎn)品功能，產(chǎn)品的優(yōu)勢，打動消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場購買。
5、 人員的安排要到位
現(xiàn)場人員的安排很重要。每個人都不應(yīng)該成為局外人，或者救火隊(duì)員，不能是促銷員做起了后勤的工作等。從指揮、促銷、演員、主持、后勤、會計(jì)等大家各司其職。
現(xiàn)在隨著消費(fèi)者的選擇越來越理性，對廠家的促銷活動失去了原來的興奮。如果沒有切實(shí)的優(yōu)惠、沒有吸引人的地方，路演成了走過場，那就失去了路演的意義。總之，路演的目的是為了銷售，所以無論路演多么精彩，沒有銷售結(jié)果，只能是廠家的自娛自樂。對消費(fèi)者來說，就當(dāng)是一場免費(fèi)的電影看了。
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